Każdy klient jest ważny

Daniel Jaroń przed siedzibą firmy wita gości na jubileuszu Lift Polska 

Sylwia Rogozińska – W tym roku Lift Polska obchodzi 10-lecie działalności w kraju. Proszę przybliżyć naszym Czytelnikom jakie były początki firmy na rynku polskim. 
Daniel Jaroń – Początki były trudne. Ale jeśli się wchodzi na jakikolwiek rynek z nowym produktem, nigdy nie jest łatwo. Trzeba dużo pracować, jeździć do klientów, robić pokazy maszyn u nich na budowach i przede wszystkim trzeba przekonywać do tego produktu i tym samym do wydania dużych przecież pieniędzy. Trzeba pamiętać, że gdy 10 lat temu zaczynaliśmy, sytuacja była zupełnie inna, niż teraz – było bardzo dużo ludzi do pracy, nie było takich problemów jak dzisiaj z pracownikami. Dla sprzedaży żurawi była to niekorzystna sytuacja, bo one zastępują przecież ciężką pracę ludzi. Taki sprzęt, jak nasze maszyny, nie był wtedy w Polsce znany. Mieliśmy nawet takie zabawne spotkanie na stacji benzynowej, jadąc do klienta z żurawiem ciesielsko-dekarskim, który ma na chwytaku do dachówki dużą zieloną siatkę. Podszedł do nas ktoś i pyta – widząc siatkę – Co, jedziecie na ryby? To był naprawdę wtedy mało znany sprzęt. 

SR – Czy pamięta Pan waszego pierwszego klienta?
DJ – Tak, oczywiście. To był Pan Krzysztof Świtała z naszej okolicy, z Dobrzenia, i od niego wszystko się zaczęło. Opolszczyzna to zresztą specyficzny rynek dekarski i ciesielski. Na początku dużo żurawi sprzedawaliśmy właśnie tutaj. Tutejsi dekarze i cieśle zwykle wcześniej pracowali w latach 90-tych na podobnych żurawiach na rynku niemieckim. Wracali w latach 2005–2006 i chcieli na takich żurawiach pracować też i w Polsce. Rozmawialiśmy więc tu z ludźmi, którzy znali się na naszym sprzęcie.

SR – Jak Pan ocenia rynek usług dekarskich i ciesielskich z perspektywy czasu? Czy teraz łatwiej jest dotrzeć do klienta?
DJ – Dziś zdecydowanie łatwiej dociera się do klienta, bo nasze urządzenia są już znane, a my i nasi konkurenci mamy dużo sprzedanych maszyn. Dlatego wśród dekarzy i cieśli świadomość korzyści wynikających z ich używania jest dużo większa. Zmieniło się również to, że na początku sprzedawaliśmy przede wszystkim używane urządzenia, bo były znacznie tańsze od nowych. Dziś sprzedajemy więcej maszyn nowych, ale o mniejszym zasięgu i udźwigu, bo dekarze i cieśle wiedzą, że nie potrzebują drogich maszyn o udźwigu rzędu 5–10 t. Wystarczy zwykle 250 kg. Natomiast generalnie używanych żurawi sprzedaje się mniej, ale ponieważ nie ma ludzi do pracy, to są one strasznie rozchwytywane, żeby ten brak zastąpić. Podam przykład: pięć lat temu sprzedawaliśmy pewną maszynę za 50 tys. euro, a po tych pięciu latach ta sama maszyna kosztuje 60 tys. euro. 

Imponujące wysięgi żurawi 
 
SR – Czy uważa Pan, że zmieniło się podejście dekarzy i cieśli do sprzętu? Zanim weszliście na rynek z urządzeniami Klaasa, bardzo popularne były windy dekarskie. 
DJ – Winda to wspaniałe urządzenie, ale materiał nią transportowany trzeba przynajmniej trzy razy wziąć do ręki – podnieść, położyć, wywieźć do góry i rozładować. W żurawiach tego materiału w ogóle prawie nie dotykamy. Maszyna robi to za nas. Poza tym żurawiem podajemy materiał dużo dalej i dokładnie w to miejsce, gdzie jest potrzebny, a gdy transportujemy go windą, to musimy go na dachu dalej ręcznie przenieść w docelowe miejsce. Zaletą windy jest to, że jednak da się ją postawić wszędzie, a żurawia nie da się postawić w dowolnym miejscu. Ale rzeczywiście, ogólnie większa jest tendencja do korzystania z żurawi. Natomiast jako dodatkowe wyposażenie fachowcy często kupują małe windy. 

SR – Czy współpracują Państwo również z branżowymi organizacjami? 
DJ – Nie współpracujemy z żadną organizacją, ale docieramy z naszym sprzętem do ważnych ludzi z branży. Oni – znani fachowcy – używają naszych żurawi, a taka informacja idzie dalej i jest naszą promocją. Przez dotarcie do takich osób w branży pojawia się w sprzedaży efekt domina. 

SR – Wielu dekarzy mówi nam, że dla nich ważna jest współpraca posprzedażowa. Jak ona wygląda w Państwa firmie? 
DJ – Współpraca posprzedażowa to ważny element naszej strategii. Zajmujemy się nie tylko serwisem gwarancyjnym, ale i pogwarancyjnym oraz konserwacją i odbiorami technicznymi. Utrzymujemy też kontakty z klientami, którzy u nas zakupili sprzęt, dzwonimy do nich, pytamy, czy klient jest zadowolony z dokonanego zakupu, czy maszyna spełnia oczekiwania. Staramy się być ze wszystkimi klientami w kontakcie.  

Sylwia Rogozińska i Daniel Jaroń 

SR – Czyli nie tylko zwykła obsługa gwarancyjna. Gdy klient, który kupił u Państwa maszynę, będzie miał problem na budowie, nie będzie zostawiony sam. 
DJ – Oczywiście, bo zwykła opieka gwarancyjna to dziś za mało. Nas cieszy bardzo, gdy nawet ci, którzy sami kupili maszynę na rynku wtórnym, np. przez Internet czy gdzieś w Niemczech, przyjeżdżają do nas, żeby robić tzw. UDTy, chcą ją sprawdzić, naprawić czy serwisować. Przychodzą, bo wiedzą, że mogą nam zaufać, bo mamy wykwalifikowaną kadrę, na którą można liczyć. Poza tym cieszy nas również to, że ci, którzy kupili u nas maszynę kilka lat temu, wracają po kolejną – po drugą, po trzecią, może po inny typ maszyny. To nas naprawdę bardzo cieszy. To wskaźnik sukcesu firmy.

SR – A więc stosujecie zasadę, że każdy klient jest ważny.
DJ – To bardzo dobrze powiedziane. Nawet początkujący dekarz, który tylko marzy o takich maszynach, jak nasze, musi być odpowiednio potraktowany. Należy mu odpowiednio doradzić w zakresie żurawi, wytłumaczyć, jaki typ do jakich robót jest odpowiedni, właściwie się z nim obejść, może zachęcić, żeby wynajął a nie kupił. Nie ma nic gorszego niż sprzedaż na siłę. Klient musi dojrzeć do zakupu. Trzeba dobrze doradzić, a czasem i odradzić, klient musi się przekonać, zrozumieć, że to jest ta maszyna, którą chce mieć i której rzeczywiście potrzebuje. Taki klient kiedyś wróci, gdy będzie odpowiednio potraktowany. 

SR – A więc sprzedaż jakościowa a nie ilościowa?
DJ – Tak, bo najważniejsze jest doradztwo. Klientów trzeba o wszystko wypytać. Jaki jest profil firmy? Ile ma ludzi? Jaki ma sprzęt? Na podstawie takiej wiedzy można dobrze doradzić, tak aby zakup był trafiony i odpowiedni dla potrzeb danej firmy. Czasem klienci mówią, że potrzebują wielki samochód, ale po dokładniejszej rozmowie okazuje się, że wystarczy mała przyczepa – i odwrotnie – dlatego doradztwo jest bardzo ważne. I powtórzę – nawet jeśli taki klient nie kupi od razu, to on wróci, bo będzie wiedział, że dobrze mu doradzimy.

Impreza z okazji 10-lecia Lift Polska odbyła się przy sprzyjającej pogodzie i smacznym jedzeniu

SR – Klient, który chce pracować z żurawiem, musi mieć odpowiednie uprawnienia. Czy wy możecie w tym pomóc?
DJ – Tak. My ściśle współpracujemy z UDT i raz na miesiąc czy czasem raz na dwa miesiące w naszym ośrodku szkoleniowym przeprowadzane są przez uprawnionych fachowców szkolenia na operatorów wind i dźwigów. Mamy odpowiednie zaplecze techniczne i salę wykładową. Szkolenie składa się z części teoretycznej i praktycznej, trwa 3 lub 4 dni i kończy się egzaminem państwowym, przeprowadzanym w naszej siedzibie. 

SR – Zdarza się, że klienci wyjeżdżają wprost po zdanym egzaminie swoim dźwigiem?
DJ – Często tak. Dużo klientów decyduje się na zdobycie u nas uprawnień, żeby najpierw wynająć a nie kupić maszynę. W przeciwieństwie do niektórych innych firm, my nie wynajmujemy maszyn osobom bez uprawnień. To jest bezpieczne dla klienta i dla nas – bo my odpowiadamy za to, że dajemy maszynę bez uprawnień. Wypożyczając klient sprawdza sobie dwie czy trzy maszyny i dopiero potem ewentualnie decyduje się na zakup. 

SR – Wróćmy do początków działalności firmy Lift Polska. Jak od tamtego czasu rozszerzaliście swój asortyment?
DJ – Klaas na początku był producentem wind. Te windy nadal sprzedajemy na rynku polskim. Potem do oferty weszły żurawie ciesielsko-dekarskie, rozszerzano też ofertę osprzętu i dodatków. Z czasem pojawiły się też przyssawki do okien i paneli fotowoltaicznych. Klaas to również wozy strażackie. 

Próba podnośnika z podestem na imprezie jubileuszowej

SR – Czy będziecie je wprowadzać na rynek polski?
DJ – Już zaczęliśmy się tym zajmować. W tym roku po raz pierwszy pokazaliśmy się na dużych targach pożarniczych w Kielcach a w przyszłym roku w czerwcu będziemy mieć pierwszy wóz wyprodukowany na rynek polski – musi on jeszcze przejść odpowiednią procedurę certyfikacji na nasz krajowy rynek. W ofercie mamy teraz również podnośniki koszowe, które wykorzystują te same maszty i podpory, co żurawie. Wczoraj wróciliśmy z Bielska-Białej z targów Energetab, gdzie te podnośniki pokazaliśmy i mam nadzieję, że uda nam się zaistnieć i w branży energetycznej. Rynek podnośników jest ogromny i przez to trudny, ale nasz produkt jest wysoko zaawansowany technicznie i to jest jego przewaga. 

SR – Ambitne plany – dwie nowe branże na horyzoncie! Jak poza tym widzi Pan przyszłość w branży żurawi ciesielsko-dekarskich? 
DJ – Wszyscy mówią o kryzysie, który podobno nadchodzi wielkimi krokami. My natomiast – firma Lift Polska – mamy zamówienia na nowe żurawie, na które klienci muszą czekać. Okres oczekiwania na nowy żuraw to minimum 12 miesięcy. Myślę więc, że kryzys przyjdzie, ale i tak nasze urządzenia będą dalej kupowane – z dwóch powodów: nie ma ludzi do pracy, a żurawie i ich serwis będzie ciągle potrzebny, bo budować i remontować będzie się nadal.

SR – Dziękuję za rozmowę. 

Źródło: Dachy, nr (237)