Od początku była chemia

Sylwia Rogozińska: Śląskie Kruszywa Naturalne oferują na polskim rynku łupek firmy Rathscheck. Jaka jest historia tej współpracy i jakie są jej zasady?

Dawid Koziołek: Początek naszej współpracy z firmą Rathscheck to rok 2008. Nasza firma należy do grupy Werhahn KG, do której należy również Rathscheck. Pierwsze założenia współpracy dotyczyły obsługi rynku południowej Polski z prowadzeniem magazynu centralnego do obsługi klientów w całym kraju i nie tylko. Pierwsze dostawy łupka na magazyn i pierwsze zrealizowane inwestycje to rok 2009. Obecnie obsługujemy teren całej Polski.

SR: Jaka jest Pana rola w tym przedsięwzięciu i Pan osobista historia zawodowa? Jak trafił Pan do SKN i potem do dystrybucji produktów firmy Rathscheck?

DK: Od zakończenia studiów to moja druga praca. W SKN zaczynałem od koordynowania logistyki i obsługi biura handlowego dla produktów  kubaturowych firmy Bornit, których SKN jest wyłącznym dystrybutorem. W 2009 jako osoba znająca język niemiecki i w oczach prezesa nadająca się do tego zadania dostałem propozycję zajęcia się łupkiem. Szczerze mówiąc, na temat łupka wcześniej nie wiedziałem kompletnie nic. Od początku była „chemia”. Zdawałem sobie sprawę, że temat łupka będzie trudny a branża dekarska do najłatwiejszych nie należy. Moje obawy się sprawdziły. Patrząc na wszystko to, z czym się zmierzyłem w pracy zawodowej, stwierdzam, że trudności tylko mnie wzmocniły i zawsze dodawały mi energii. Rathscheck kieruje się prostą, ale i trudną zasadą „Idź i sprzedawaj!”. Mieliśmy wiele pomysłów i inicjatyw, które sprawdziły się w Polsce. Były na tyle dobre, że zostały przejęte i wdrożone w Europie Zachodniej i na świecie.

SR: W jaki sposób zorganizowana jest dystrybucja oferowanego przez SKN łupka? Czy planują Państwo jakieś zmiany w tym zakresie?

DK: SKN wspiera firmy, które angażują się we współpracę z nami w zakresie sprzedaży i promowania łupka. Każdy obiekt traktujemy też indywidualnie i opracowujemy ofertę w oparciu o wytyczne ZVDH. Obsługa klienta nie polega jednak jedynie na przeliczeniu powierzchni dachu i podstawieniu do kalkulatora. Klient na łupek wymaga innego podejścia i  obsługi. Często pyta o jedno a kupuje drugie. Ważne aby rozpoznać potrzeby klienta i dobrać takie rozwiązania, które są pewnym kompromisem między „chcieć a móc”. Idąc trochę w szczegóły – nie każdy rodzaj krycia nadaje się na każdy dach czy fasadę ze względu np. na konstrukcję dachu, kąty nachylenia połaci itd. Pracownicy firm oferujących pokrycia dachowe – od dachów płaskich przez dachówkę po blachodachówkę – często nie mają czasu dodatkowo zagłębiać się w problematykę łupka. Doskonale to rozumiem. Każdy ma obawy przed tematami, których nie zna. Szczególnie jeżeli chodzi o dobór odpowiednich formatów łupka i dopasowanie technologii. W takich sytuacjach zachęcamy do kontaktu z nami. W większości przypadków udaje się taką transakcję doprowadzić do końca wspólnie z firmą handlową.

SR: Jak w perspektywie ubiegłych lat widzi Pan rynek łupka w Polsce?

DK: Łupek to bardzo specyficzny materiał. Ma swoich zagorzałych zwolenników, inni nawet o nim nie myślą, bo np. przeraża ich cena, niesłusznie zresztą. W Niemczech i Europie Zachodniej zawsze był popularny, w Polsce natomiast – z perspektywy lat można powiedzieć, że robi karierę. Łupek to nie tylko pokrycie dachowe na budynki historyczne i kościoły. Obecnie łupek przeżywa boom w obiektach nowoczesnej architektury, jak np. łupek na elewacji obiektu MovieBird, o którym pisaliście w ostatnim numerze.   

SR: Jakie są możliwości rozwoju rynku w Pana ocenie?

DK: W Polsce jest jeszcze wiele do zrobienia. Myślę, że stały rozwój rynku łupka będzie następował. W niektórych przypadkach bardzo niska cena materiału skłoni klientów do zakupu. Świadomie akceptują wtedy  zagrożenia, jakie niesie za sobą ta decyzja. Brak gwarancji, serwisu, problemy w dostawach itd. Obserwuję jednak wzrost świadomości co do jakości i selekcji łupka wśród dekarzy, którzy pracowali na łupkach z różnych źródeł i poczuli różnice na własnej skórze. To będzie zmieniało rynek.

SR: Jak jest historia współpracy firmy Rathscheck z hiszpańskimi kopalniami? Pojawiła się też informacja, że zostanie wygaszona produkcja łupka w kopani w Mayen. Jak by Pan to skomentował?

DK: Historia przedstawia się następująco. Na początku lat 70 ubiegłego wieku w Niemczech miał miejsce duży kryzys wydobycia łupka dachowego. Ten moment wykorzystały firmy, które proponowały substytut łupka naturalnego (tzw. sztuczny łupek), wyglądem bardzo przypominający oryginał. Z około 20 kopalni przetrwało tylko kilka. Krok za krokiem modernizowano produkcję i wydobycie. W tym czasie firma Rathscheck postawiła również na współpracę międzynarodową. Spośród wielu złóż i producentów na świecie wybrano kilka, które spełniały wysoko postawione kryteria jakościowe. Najwięcej złóż łupka ma Hiszpania i to właśnie tam podjęto współpracę – na początku na zasadzie zakupu wybranych selekcji łupka. Szybko jednak nastąpił również transfer technologii. Postawiono na nowe, tańsze i szybsze sposoby układania. Tak aby pobudzić rynek na nowo. W 1986 roku powołano hiszpańską spółkę siostrzaną Rathscheck Pizarras S.A. i od tego momentu do dzisiaj Rathscheck jest również producentem łupka w Hiszpanii. W tej chwili mamy tam kilka własnych kopalni, którymi zarządzają spółki córki Castrelos i Cafersa. Tak więc Rathscheck stał się również producentem łupka w Hiszpanii. Co do kopalni Katzenberg, to zarząd firmy zdecydował o wygaszeniu produkcji do końca roku 2019. Główny powód to duże ciśnienie górotworu. Na obecnej głębokości charakterystyka geologiczna złoża uniemożliwia wydobycie odpowiednio dużych formatów łupka. Pojawienie się zaburzeń w złożu na głębokości ok. 400 metrów wpłynęło na obniżenie mocy produkcyjnych kopalni. Kopalnia Katzenberg produkowała głównie łupek do krycia staroniemieckiego. Rathscheck Schiefer stawia na stosowanie hiszpańskiego łupka InterSIN również do krycia staroniemieckiego.'

SR: Czy Pana firma ma jasno określone strategie rozwoju na najbliższe lata? Jakie szanse widzi przed sobą?

DK: W naszej strategii na pewno musimy uwzględnić trudności, które będą występować, jeśli rynek nastawi się tylko na cenę. Nasz produkt jest produktem premium – nie dlatego, że tak to sobie wymyśliliśmy, ale dlatego, że dajemy inwestorom i wykonawcom gwarancję jakości i serwis. Takie działania zawsze muszą się wiązać z wyższą ceną. Staramy się i będziemy się starać większość działań ukierunkowywać na dekarzy. Dużo czasu poświęcamy na edukację dekarzy. Ponadto sądzę, że jest jeszcze sporo do zrobienia, jeśli chodzi o współpracę z architektami. Ogólnie rzecz biorąc mamy dużo pomysłów i planów, ale jestem zwolennikiem strategii małych kroków do przodu i myślę, że ona się sprawdzi.

SR: Jakiego wsparcia mogą się spodziewać dekarze z Państwa strony w swojej pracy przy realizacji projektów?

DK: Dla zainteresowanych ekip dekarskich i firm handlowych organizujemy szkolenia, najczęściej w sezonie zimowym. Mamy zaplecze w postaci Akademii, gdzie znajdują się makiety, narzędzia, sprzęt i materiały. Patronem Akademii jest niemiecki związek dekarstwa ZVDH i na postawie ich wytycznych prowadzimy szkolenia. Te wytyczne to podstawa gwarancji. Wsparcie zależy od potrzeb danego dekarza – jeden postawi na serwis okołosprzedażowy, drugi na terminowość dostaw, trzeci chciałby przy okazji realizacji zaistnieć medialnie. My staramy się tym wyzwaniom sprostać.

SR: Jak wygląda współpraca SKN z architektami i projektantami?

DK: Opracowaliśmy detale wykonawcze dla architektów. Są to typowe rozwiązania m.in. okapu, kalenicy, połączeń łupka z innymi materiałami. Bierzemy też udział w targach ukierunkowanych na architektów i projektantów, jesteśmy partnerami konferencji i wykładów podejmujących tematykę związaną z nowoczesnym i ekologicznym budownictwem oraz planowaniem przestrzeni miejskich.

SR: Jakie są obecnie trendy w zakresie projektowania z wykorzystaniem łupka – Elewacje? Dach?

DK: Trendy idą w kierunku rozwiązań ekologicznych i prostoty. Ważny jest też czas, którego wszystkim brakuje. Dlatego wprowadzamy techniki układania łupka, które skracają czas montażu o ponad połowę, zachowując wygląd klasycznego krycia łupkiem i możliwość integracji systemów solarnych. Kolejny trend, który daje się zauważyć, to fasady wentylowane zarówno na budynkach jednorodzinnych, jak i użyteczności publicznej.

SR: Przy realizacji budynku firmy MovieBird, o którym pisaliśmy w sierpniowym wydaniu Dachów, współpraca SKN obejmowała również dostawcę systemu konstrukcji nośnej pod łupek. Dlaczego była ona konieczna?

DK: Jako firma związana z łupkiem dobrze orientujemy się w swojej branży. W momencie gdy dany projekt wymaga zastosowania innych technologii, zwracamy się do firm partnerskich – w tym wypadku Wido-Profil – o pomoc w dopasowaniu rozwiązań, które mają sprostać wymaganiom architekta i np. spełnić wymogi ochrony przeciwpożarowej. Zależy nam, aby doradztwo i serwis, które otrzymuje klient, nie były naszą radosną twórczością, ale stanowiły sprawdzone rozwiązanie potwierdzone przez specjalistów z odpowiednimi uprawnieniami.

SR: Dziękujemy za rozmowę

Źródło: Dachy, nr 9 (225) 2018